Проводить переговоры легко и игриво, достигая своих целей - мечта каждого. На тренинге Вы познакомитесь с техниками прямого и косвенного влияния на оппонента, научитесь договариваться  и "держать удар".

Целевая аудитория:

Специалисты и руководители, которые ведут деловые переговоры с партнерами и клиентами.

Цель тренинга:

• отработка  навыков уверенного и эффективного поведения в продажах
  • грамотное позиционирование себя
  • реализация собственных целей в переговорах

Программа тренинга:

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ПРОДАЖ

ПОДГОТОВКА: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ

• Определение своей позиции и интересов
• Постановка целей переговоров. Правильный диапазон целей.
• Выбор оптимальной стратегии
• Выявление, сбор и анализ информации о клиенте
• Анализ альтернатив и прогноз возможных реакций

Практикум: «Составление Мастер-плана подготовки к переговорам»

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА: КАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРВЫМ ВПЕЧАТЛЕНИЕМ

• Правило 5-ти секунд.
• Искусство комплимента: 3 основных принципа
• Управление пространством
• Техники установления контакта:

- Small Talk 

- Фразы-Заготовки

- Нейтралитет

- Тестирование

- Переговорная волна и др.

 Практикум: «Видеосьемка. Диалог при первой встрече»

ВЫЯСНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ И ИНТЕРЕСОВ КЛИЕНТА 

• Приемы, позволяющие разговорить клиента
• Сила открытых вопросов

 Практикум: «Продажи: выяснение потребностей клиента»

 ВЫДВИЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ 

• Технология внесения своих предложений
• Техники выдвижения предложений:

- Дружелюбный вход

- Гамбургер

- Выше планку

- Взаимный обмен

 Практикум: «Переговоры: Как выиграть тендер»

 АРГУМЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И УБЕЖДЕНИЕ КЛИЕНТА

• Эффективные приемы риторики
• Способы удержания инициативы в разговоре
• Как правильно убеждать сомневающегося – слова-магниты, рефрейминг, алгоритм Сапер и др
• 5 правил аргументации
• Ошибки и вредные слова при убеждении клиента

 Практикум: «Техники убеждения: открытка Демосфена»

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. УРЕГУЛИРОВАНИЕ РАЗНОГЛАСИЙ 

• Самая слабая позиция на любых переговорах
• Причина возникновения возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• Техники урегулирования разногласий:

- Двустороннее движение

- Кранч. Все под сомнения

- Уменьшение шагов

- Цикл аргументов

- «Связка». Снизить силу эмоций

- Язык выгоды и др.

 Практикум: «Работа в парах: нейтрализовать возражение»

ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ. Завершение переговоров

• Структура завершения переговоров
• Создание «зоны согласия»
• Усиление позитивного поля переговоров
• Создание условий для дальнейших деловых взаимоотношений
  • Заключение договоренности и контроль их выполнения
  • Техники завершения переговоров

          - Коломбо

          - Метод Штирлица

 Практикум: «Анализ переговоров с клиентом/партнером»

ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

• Принцип взаимного обмена
  • Как найти точки соприкосновения
  • Положительные ассоциации
  • Принцип авторитета
  • Язык силы

 Практикум: «Видео. Быстрорастворимое влияние»

СТРАТЕГИИ  ЖЕСТКИХ  ПЕРЕГОВОРОВ

•  10 видов атак закупщиков
• Техники построения конструктивного взаимодействия в ситуации жестких переговоров

Практикум: «Знаем атаки – формируем защиту»

Автор тренинга: Сендецкая Наталья -  ведущий тренер и учредитель компании Business Personnel, руководитель  проекта «Международные конференции по управлению персоналом», Сертифицированный бизнес-тренер (Московская Школа тренинга Жанны Завьяловой), Сертифицированный Коуч (Международный Эриксоновский Университет).

ФОТОГАЛЕРЕЯ ТРЕНИНГОВ