Целевая аудитория:

Специалисты и руководители, которые ведут деловые переговоры с партнерами и клиентами.

Цель тренинга:

• отработка  навыков уверенного и эффективного поведения в продажах
  • грамотное позиционирование себя
  • реализация собственных целей в переговорах

Программа тренинга:

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ

• Определение своей позиции и интересов
• Постановка целей переговоров. Правильный диапазон целей.
• Выбор оптимальной стратегии
• Выявление, сбор и анализ информации о клиенте
• Анализ альтернатив и прогноз возможных реакций

      Практикум: «Составление Мастер-плана подготовки к переговорам»

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА: КАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРВЫМ ВПЕЧАТЛЕНИЕМ

• Правило 5-ти секунд.
• Искусство комплимента: 3 основных принципа
• Управление пространством
• Техники установления контакта:

- Small Talk 

- Фразы-Заготовки

- Нейтралитет

- Тестирование

- Переговорная волна и др.

      Практикум: «Видеосьемка. Диалог при первой встрече»

ВЫЯСНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ И ИНТЕРЕСОВ КЛИЕНТА 

• Приемы, позволяющие разговорить клиента
• Сила открытых вопросов

ВЫДВИЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ 

• Технология внесения своих предложений
• Техники выдвижения предложений:

-  Гамбургер

- Выше планку

      Практикум: «Переговоры: Как выиграть тендер»

АРГУМЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И УБЕЖДЕНИЕ КЛИЕНТА

• Эффективные приемы риторики
• Способы удержания инициативы в разговоре
• Как правильно убеждать сомневающегося – слова-магниты, рефрейминг, алгоритм Сапер и др
• 5 правил аргументации

      Практикум: «Продающая презентация»

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. УРЕГУЛИРОВАНИЕ РАЗНОГЛАСИЙ 

• Алгоритм работы с возражениями
• Техники урегулирования разногласий:

- Двустороннее движение

- Кранч. Все под сомнения

-  Цикл аргументов

      Практикум: «Работа в парах: нейтрализовать возражение»

ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

• Структура завершения переговоров
• Создание условий для дальнейших деловых взаимоотношений
  • Заключение договоренности и контроль их выполнения
  • Техники завершения переговоров

          - Коломбо

          - Метод Штирлица

ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

•  10 видов атак закупщиков
• Техники построения конструктивного взаимодействия в ситуации жестких переговоров

      Практикум: «Знаем атаки – формируем защиту»

Автор тренинга: Сендецкая Наталья -  ведущий тренер и учредитель компании Business Personnel, руководитель  проекта «Международные конференции по управлению персоналом», Сертифицированный бизнес-тренер (Московская Школа тренинга Жанны Завьяловой), Сертифицированный Коуч (Международный Эриксоновский Университет).

Сопровождение после тренинга:

Каждый участник тренинга самостоятельно пишет мастер-план реальных переговоров, отправляет его по электронной почте тренеру. В телефонном режиме тренер дает обратную связь каждому участнику тренинга (Корректировка мастер-плана, ответы на вопросы)